在机械出口领域，出口企业认为首先要有明确的产品定位和市场定位，同时稳扎稳打发展自有品牌，跳跃式发展是不可行的。另外，更强的专业性让创新产品具有了价格上的竞争力。

       第115届广交会机械类出口企业展区，人头攒动，熙熙攘攘。尤其在大型机械及设备展区，现场机械运作的轰鸣声让人感觉置身于一个巨大的生产车间。

       明确定位

       “来我们展台询问的客商非常多，希望可以维持上一届的销量。”无锡开普动力机械海外销售专员对国际商报记者表示，目前就中小型发电机组这一领域来说，国外品牌已经放弃了竞争。

       “我们75KW以下的发电机组出口销量在全国排名靠前，产品定位高端客户群体。”据该销售专员介绍，动力机械目前的一个特色是提供定制服务，“像3MW的发电机组使用面不广，我们会根据客人的需要进行定制，同时我们也会根据市场的要求定制防伪标志。”

       相对于市场非常成熟的发电机组，KIPOR目前还在推工程器械。无锡开普机械有限公司的销售经理吴俊告诉国际商报记者：“我们的市场虽然比较小众，但我们的定位很清晰，就是小型建筑机械和农业机械。”

       对自身市场定位同样非常明确的还有山东威达重工股份有限公司。“在数控机床这一领域，我们和德、美等发达国家在技术上存在巨大差距。海外市场讲究的是柔性机床，像人的手一样，可以做到精细化处理，这方面我们还不行。”山东威达副总经理刘欣在接受国际商报记者采访时如是说。  

       “但不是说发达市场成熟，我们就没机会。比如像南美洲一些国家在机械制造领域还是空白，这就是需要我们去开发；还有一些来自家庭式作坊的需求，很多老外有DIY的爱好，这样我们的小型机床也有了销路。”刘欣表示，发展中国机床制造业，必须一步步往前走，稳扎稳打培育自己的品牌，不可跳跃式发展。

       做到专业

       作为一家小型机械出口企业，新界泵业近年来的发展速度一直令人瞩目。“我们的质量定位是‘来自中国最好的水泵’。”新界泵业外贸二部经理许丹红对国际商报记者说。

       许丹红告诉记者，今年来到他们展位咨询的90%以上都是老客户，他们多数是寻求更新、更有竞争力的产品。“我们自主创新的产品一直很有价格竞争力，我们的产品系列全，制造专业，从产品研发到质量控制再到生产，在专业程度上更强。”许丹红说。

       许丹红表示，现在新界在出口方面已经由粗放型向细分市场进行“分类繁殖转型”，在产品出口的每个环节都有专业的团队。“我们自己有实力去做品牌推广，为客户提供一条龙服务，在销售上进行引导，在技术上进行培训。在客户选择方面，我们一定要找与新界定位相似的经销商，是行业内有实力的、专业的，并不是纯粹的买卖关系。”许丹红表示，选好专业的经销商非常重要，因为海外市场的售后质量会直接影响到消费者对品牌的认可。“有专业的经销商，售后问题能得到更好的解决，我们的产品在市场上会有更高的认可度。”许丹红一再强调，做到专业是企业10多年来客户流失度较低的主要原因。